北方有佳人，绝世而独立，放在新疆代理女王黎明时身上同样恰如其分。在本土彩妆领航品牌中，除了玛丽黛佳，创始人几乎都是清一色的“大叔”；不过，在将彩妆渗透到终端的代理商中，表现抢眼的绝大部分还是各有风范的代理女王，比如众所周知的代理商河南唐玮、四川幸代英、福建林宝妹等，而黎明时，正是西北市场中运营彩妆的佼佼者。

黎明时是玛丽黛佳第一批代理商，玛丽黛佳也是最令她惊喜的一个品牌，年出货万左右，是继代理的自然堂后表现最好的品牌。此外，她还代理了卡姿兰（北疆）、韩国珂莱欧、巧迪尚惠等彩妆，温碧泉、佰草集等护肤品牌，小品类也有所涉猎。在新疆，她覆盖的渠道包括CS、百货、商超、OTC等，其中CS网点数超过家，团队成员人。未来三年，她的目标是做到CS渠道份额占比60%，百货和KA、OTC占40%，在加强百货渠道的布局同时，也在着力提升CS渠道单产。

顺势出击，补充彩妆

黎明时和彩妆的渊源，可以追溯到年元泰兴代理的婴奈儿品牌，一个涵盖了护肤、彩妆、香水的品类齐全的品牌。在此后的事业拓展中，她坚信从品类结构的齐全来说公司一定需要补充彩妆，迎合市场需求。虽然自她公司成立后的十年，即使是内地沿海地区的门店，也有很多人拒绝彩妆，但她对彩妆的看好就从没变过。

年，黎明时接下了卡姿兰，并对刚刚在上海成立公司的玛丽黛佳“非常来电”，开始洽谈合作，年正式拿下玛丽黛佳代理权。“玛丽黛佳一开始吸引我的就是它的产品，嫁接睫毛膏，很有创新点。加上知道它有自己的工厂，可以自己把控产品，觉得放心。此后在沟通中更是了解到品牌创始人晓红姐非常不错，品牌刚起步的她会去吸收、聆听、交流，学习力超强，很会捕捉艺术，有源源不断的灵感，最终赋予玛丽黛佳的产品以灵魂。”黎明时介绍。

在此后的合作中，黎明时与玛丽黛佳越来越“心有灵犀”，黎明时称玛丽黛佳是她真正能读懂并且很欣赏的一个品牌。“玛丽黛佳的创新打破很多常规思维，虽然没有广告，但是一举一动都彰显着品牌力。”在她看来，玛丽黛佳整个发展过程中不激进，每一个阶段都非常清楚自己要做什么，一步步推进着。比如玛丽黛佳最开始抓住代理的心，再捕捉了终端的需求，较早意识到了消费者需求，现在开始做消费者层面的内容。

黎明时称，代理商要把品牌读懂，否则在执行力上会有偏差，效果也会大打折扣。“当然每个代理商对品牌的认同维度不一样，可能有些看中的是政策、力度、空间，我可能更多的是从品牌整体去看。”就像她最初选择的玛丽黛佳，虽然政策力度很小，但是可以做永续经营。

黎明时和玛丽黛佳天生的合拍，以及后天日渐深厚的了解，让她成为新疆市场对彩妆了解入木三分的彩妆代理。此后，她在彩妆品类结构中，又增加了韩国原装进口彩妆珂莱欧和国产彩护一体的品牌巧迪尚惠。黎明时介绍，珂莱欧定位中高端，虽然网点还不是特别多，但强在特色鲜明，时尚感强，品质有口碑保证，在门店单产上很有优势。

顺势出击，补充彩妆

在黎明时看来，前两年大家感受到彩妆品类的快速增长，是大家在前期网点的快速开发建设上看到了彩妆品类的快速增长。一方面是因为终端店的觉醒，意识到彩妆的体验式销售能为门店增加业绩和人气，开始在店内引入彩妆品类；另一方面在于，从品类结构上来说，随着消费年龄层的变化，彩妆需求变得明显。

但是，她表示，彩妆品类渗透到终端消费者的教育过程还有一段距离。在这个阶段，店铺对彩妆消费者的服务能力是大家最需要攻克的。首先是店铺对彩妆的技能、对彩妆属性的了解和认知，如何提高销售等方面的内容，投入还要再加大。其次是终端店对彩妆货品的管理，需要完善；第三点是店铺整体的色彩感、时尚感需要加强。这些都是需要店老板在经营上有专业性思考和投入。

虽然元泰兴引入彩妆品类比较早，也不断向终端门店导入彩妆思维，但是终端店主在行动上往往显得滞后。黎明时举了一个简单的例子，比如店内彩妆形象，以玛丽黛佳来说，基本上是统一背柜或者是形象岛柜形式展现，并且产品形象经常季度更新，包括一张灯箱片的变更，给消费者传递的感觉是不一样的，但是店老板就会忽略这些，觉得怎么又要换这个又要换那个，或者说原来的画面他喜欢，但是这期画面不喜欢就不换。终端店不跟着品牌想传递给消费者信息的节奏走，他们可能没有意识到这些细节的改变，对消费者来说意味着什么。

黎明时谈到，彩妆需要经常更新，一季一季主打的内容都有变化，更新速度和频率比护肤快很多，这样店铺老板也会觉得麻烦，但是实际上这些都是彩妆的属性所决定的。还有彩妆的色彩形象，在陈列上一定要丰满体现出来，比如体验装要完整，色号要齐全，而不是说某个单品或者某个色号不想进货就不要。

转变思维，从卖单品到卖品类

无论是补充彩妆品牌阵营还是根据彩妆品类属性所做的形象展示，最终都会落脚到卖货。就像黎明时认为的，未来彩妆肯定还会增长，就看这几年店铺的真功夫了。她也不遗余力地在终端店做彩妆的培训教育，花了很多时间让他们了解彩妆重点品的作用，了解TOP产品在彩妆上的贡献是怎样的，这其中也有诀窍。比如让专人负责彩妆专项品类，针对彩妆品类从人、货、场方面都有连贯和系统性的跟进和更新，在人、货、场这三点都传递出彩妆的吸引力。

以往，终端店卖货基本上就卖一些重点品，但是除了重点品，还会有连带。黎明时谈到，有些门店会认为之前的货还没销售完，不想订货，但彩妆需要快速流转。终端店可以先打一些爆款，爆款之后就要做连带，但是不同的阶段连带方案是不一样的。比如之前可能是眼部的睫毛膏和眼线笔做组合连带，到第二阶段可能就是再和眉妆产品或者唇部产品做连带，以点带面推妆容，一个阶段一个阶段推动。

“门店的发展阶段和对彩妆的认识阶段不一样，思维还没有转变过来，绝大部分店铺都拿某一单品去做，没有想过要做品类连带。比如有些门店在销售玛丽黛佳产品时，可能只会卖睫毛膏、口红或者眼线笔，没有按照整体妆容去做。但是按照发展阶段来说，门店先是单纯的产品连带，现在可以做品类连带，推完整的妆容。”黎明时将这种方法称为彩妆的品类连带，包含了眼部、唇部、底部彩妆的完整连带。

在她看来，有些店老板可能有品类连带的意识，但可能执行得不够。因为他们只要涉及到色彩、搭配等就开始困惑了。彩妆对门店人员的技能要求、服务水平比较高。“解决这些问题，彩妆的销售问题也就解决了。面对消费者的时候，能提供的除了服务，还有专业。”

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