一天，一位年轻的女顾客进店，提出想买眼线笔，要便宜的。因为自己从来没化过，一点儿都不会化眼线，想买一支来试试。

第一步：引导顾客试用，推荐目标产品

“好的，您请这边坐，我先给您用眼线笔试试”，我先邀请她试用，并手把手教会她描画眼线。接近成交的时候，我插了一句：“其实你更应该选择眼线水笔啊！”

“嗯？什么是眼线水笔啊？我都没听过而且我也不会的嘛……”顾客听到后问。

“你只要会用这个眼线笔就一定会用眼线水笔啊，它们拥有一样的柔软性和硬度，非常好用，不用担心手抖而化成波浪线。相对来说，水笔更具有优势，它不花妆也不脱妆，不用担心会变成熊猫眼，它的立体感比眼线笔可是强很多倍的，对于像您这样的初学者一定要选择这样高效安全的眼线水笔”。

说完，我已经将水笔递到了她的面前，并且在我手背上化了一条示范给她看。

第二步：解除顾客疑虑，对比产品区别

“哦？那这个会不会很快就没有了？”顾客接着又提出另外一个疑问。

“一支水笔的寿命是很长的，只要你是正确的使用，及时的盖紧，那么这个问题也就解决了。还有啊，眼线笔稍微比较麻烦一些，因为它的包材是木制的，所以要配合刨笔刀使用，在使用的过程中不能重摔，以免笔芯断裂，而水笔就不存在这类问题的。”

.“那这个化上去好洗吗？会不会就像那个防水睫毛膏一样的洗都洗不掉……因为你刚刚说它不花妆不脱妆，我那个睫毛膏就是这样的，可是洗起来好麻烦哦，后来我都不用了。”顾客不无担忧地问。

“这个您就更是可以放心了，虽然它不脱妆，但一定不是那种含高效防水成分的睫毛膏，眼线水笔采用的是防水薄膜，也就是说，沾到水了只要不用化妆棉或者用手去揉搓，那么这层防水薄膜是不会破裂的，当然妆容就完全不会被破坏，如果你是想要卸掉，那直接揉搓或擦拭就可以将这条眼线卸除，这样您就可以随心所欲的上妆卸妆了，既不用担心脱妆又不用担心难卸。”

很多时候我们作为销售人员是表现得很被动的，一不小心就被顾客牵着鼻子走，就像这位顾客，她很明确自己的需求，如果我们跟着她的思路去销售，最后买出去的就只有一支十几块的眼线笔而已，但要是我们能够抓住时机主动出击，把被动变为主动，让顾客跟着我们的思路走，至少我们会买出去一支价格高出几倍的眼线水笔，这需要我们销售人员转变思想，多思考多实践多突破！