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凯腾·您选择的不仅仅是品质 在销售行业里有个经典的连带销售出大单的案例，就是那个一个消费者本来只想买个鱼钩，结果被忽悠买了一辆车的故事，故事虽然是故事，但同样的套路却可以用到化妆品门店的销售中。店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆液有没有？” 不要马上给她拿某一款，和她说很好什么的。要故作观察下，然后很专业地和她说："你平时是卸浓妆还是淡妆啊?" 顾客说：# #！#*（此处省略字）。然后你可以根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：“这个适合您。” 顾客要问：“这个卸妆液怎么样？” 你说，“你一般就是卸BB霜、粉底，最难卸的就是眼线笔是吧？东西好不好不是我说了算，我给你试试看吧。” 先拿个BB霜，和顾客说：“这是防水遮瑕比较好的BB霜，我涂上你看。” 使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美地涂在手背上后，给顾客展示3秒，看下效果。 然后打上蜜粉说：“这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉。”打好给顾客展示5秒说：“你看毛孔瑕疵都遮住了吧？” 然后拿上眼线笔说：“这是我们这比较好的防水不晕妆的眼线笔，化妆里面应该就它最难卸了吧？”画上几笔。 然后拿装水的小喷壶往手背上喷水，看着水凝结成小水珠，随便抹两下，没花妆。和顾客说，“你看这些都是防水不会脱妆的。”拿纸巾把水吸掉，再给顾客展示下效果，粉底更服帖了（保证顾客满意）。 然后再用卸妆液倒在化妆棉上，轻轻一抹，再给顾客看——“毛孔都出来了吧？你摸，不油，很清爽吧？皮肤还水水的。我们这卸妆液啊，还能深层清洁毛孔呢。”巴拉巴拉说几句优点。 一套下来，顾客看到了每个产品都有她想要的优点，肯定不会再单单就买一个卸妆液。 我们接下来听到的就是，“哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的”；“哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看。” 这就是我们店利用试卸妆液的动作展开连带销售的套路，在我这效果不错。 这次元旦活动，我们有条活动是：全场彩妆买满元，送价值49元的某卸妆液一瓶。提高这一套流程的成交率，目前进展得也不错。 当然这个套路也可以逆向来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到，“诶，你刚用的这个卸妆液挺好的，多少钱啊？” ↓↓↓下面再谈谈BB霜的连带销售案例： 店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。 顾客问，“BB霜好不好用？” 先和顾客说：“根据你的皮肤，这款比较适合你。” 如果顾客犹豫不决，就说：“这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样，如果有时间的话，我帮你试一下。看了效果满意再买，你也放心，我也放心。”然后顾客就坐下来了。 坐下来后就由你发挥了：先水和乳液用上，有消费能力的顾客可以把精华液加上，然后再妆前乳、BB霜，然后再定妆--腮红--眼线--眼影--睫毛膏--眉笔--唇膏--唇彩。中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。 嘿，说不定最后又一笔大单产生了。当然，最后别忘了给顾客加个卸妆液。 BB霜的这一套连带销售要想做得好做得大，必须得分析顾客的消费档次，了解顾客的消费习惯，洞悉顾客的心理变化，把握顾客的试妆节奏。详细陈述下来肯定不是像“卸妆液”这样，几百个字能写完的，这里只把大略步骤给列出来了。 要注意的是，引导顾客试东西，肯定不能按照化妆的顺序一步一步来，给顾客一套试下来肯定是一套很繁琐的过程，要避免让顾客产生被“钓”被“套”不耐烦的感觉。 所以，上妆顺序和语言措辞很重要。底妆上完后，让顾客欣赏一番，配合的说辞是：“怎么样，皮肤看上去好了很多吧？”（顾客：“嗯，白了很多，亮了很多”）“都说一白遮三丑，这皮肤白了，什么衣服都好搭”。 当顾客产生认同感，自我沉醉的时候，下面最好接的一句就是：“来来来，腮红扫两刷子，让气色更好一点，脸还能再打小点。”很自然地两刷子就上去了。 如果蜜粉完了直接就画眼线，就是底妆和眼妆、皮肤修饰和彩妆的跨越了，跨度相对来讲比较大，衔接得不会很完美自然，说辞也不好把握。 我总结的连带销售经验就是：看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，语言附有亲和力，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。 防晒不只是夏天的事情，秋季也不可掉以轻心。出门前，记得用防晒哦！ 郑州凯腾商贸有限公司主要经营业务：一、足浴用品设备批发零售；二、化妆品代理销售：目前代理品牌有韩雅、小样面膜、JC彩妆。 足浴用品订货-/ 化妆品订货-/ 联系人：毕总 李总 |
