「消费者在彩妆产品的化妆体验的过程中，店员有更多的时间与顾客就皮肤保养进行交流;如果顾客购买了彩妆，店员就可相应推荐配套的卸妆类产品、洁面类产品、护肤类产品等。因此，有条件的化妆品店85%都设置了彩妆体验区。」

正文·干货

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通过体验式消费效果能够迅速让消费者产生购买行为，可以说，彩妆的使用效果是立竿见影的，同时提升空间巨大，因为彩妆的消费可以拉动其它的品类消费，彩妆产品成为化妆品店品牌结构里必须的品项。

例如消费者在彩妆产品的化妆体验的过程中，店员有更多的时间与顾客就皮肤保养进行交流;如果顾客购买了彩妆，店员就可相应推荐配套的卸妆类产品、洁面类产品、护肤类产品等。因此，有条件的化妆品店85%都设置了彩妆体验区。

彩妆品类有两条轴线，一、消费者年龄;二、消费者需求。

消费者年龄分为两块，一是针对16-25岁的时尚色彩，包括唇膏、眼影等，特色是丰富、变化速度快。比如美宝莲的一款纸包装口红，涂抹一次即可弃，颜色也有上百种。

二是针对25岁以上的女性，当女性超过25岁，个人身份或社会身份都有变化，化妆或许不再是性感狂野随心所欲，而是精致。即重点是在黑色及灰色条码。

而从另一个轴线，即消费者需求，我们能把彩妆分为黑色(眼线笔、眉笔、睫毛膏)、灰色(底妆)、彩色(唇彩)条码。前段时间，我们对大量数据监测发现，黑、灰条码占彩妆销售的70%。

同时，在实际经营中，老板爱化妆及店内有优秀的彩妆师，都能把彩妆卖好。这当中的逻辑就是顾客进店，被老板及彩妆师“逮住”化妆，当看到镜子里漂亮的自己，把持不住便产生购买。但买回家后，消费者发现并不是所有产品都是自己能驾驭的。

像BB霜、睫毛膏、眼线笔等容易驾驭，但像眼影、腮红等却是难以驾驭的。那么，对于前者，消费者就会持续消费，重复购买。这就涉及到品类的管理，单个门店中，我们通常会在彩妆品类中挑出TOP的条码，能进入其中的只有黑色、灰色条码。

此外，黑色、灰色条码还有一个特点——消费者能迅速辨别该产品的品质。因此，该品类就可能会让消费者产生对比自选。

比如在黑色、灰色条码的集中陈列区，首个位置是美宝莲，然后是谜尚的红BB霜及花BB霜，接着是梦妆、兰芝、爱丽，再将非知名品牌的BB霜组成灰色条码陈列区。那么，消费者在经过该区域就会产生横向及纵向的对比性自选。

同样，将睫毛膏、眼线笔、眉笔等黑色条码做集中陈列，包括玛丽黛佳黑流苏，卡姿兰的大眼睛睫毛膏，再将其他非知名品牌的黑色条码集中陈列展示，包括摆放清晰的价格标等。经过这样的处理，整个彩妆的销售弱化了彩妆师的“功能”，彩妆就能快速增长。

任何门店都想引流，而引流的方法有很多种，其中与彩妆品类相关的有两种：1、利用柜台的时尚性吸引过客;2、通过“人气旺”的场景吸引过客。

大家都知道，彩妆强调的是时尚，其柜台大多做得吸引人、视觉效果强，能够吸引消费者。而作为消费者(过客)，经过门口时，往往不会转身正向看店内的品类，而是保持前进方向，沿着45度角看店内，目标即在门店左侧靠门头的位置。而该方向看到彩妆品类，与看到其他的品类，对消费者的吸引程度，是不一样的。

同时，彩妆的体验服务，能延长消费者的停留时间，极易形成“人气旺”的场景，也能吸引消费者进店。

事实上，像娇兰佳人等店铺，将彩妆放到右边并非是最好的。八田日的红星店，早期也是这样做，但现在我们将其调至左边，包括也对品类进行了调整，整店销售情况就发生了变化。

在整改前，门店月销约30万元，客单约58元，月订单约个。在整改后，去年11月，客单在60元以上，月订单约在个，彩妆占比约在27%。所以说，将彩妆放到右边未必是正确的。

包括丝芙兰，香水作为其核心品类，也是放到左边的位置，由此可见该位置的重要性。因此，化妆品店将彩妆置于该位置，较为合适。

?体验式销售：

环境体验：建立独有的彩妆专区，专有的彩妆化妆区，配以专业的化妆师服务，给顾客专业化的环境体验氛围，形成彩妆销售氛围。

道具体验：给每个化妆师配备专业的彩妆师工具，每位化妆师都有自己独立的化妆工具，随时为顾客服务，来体现专业性，产生信任感。

专业化妆手法体验：把员工培训成优秀的化妆师，以专业的手法为顾客服务达成真实体验。

产品试用体验：很多的产品要有试用装，即使厂家不给提供样品，也要自己打样，叫顾客能够随时体验自己感兴趣的产品，是否达到顾客的满意度，增加销售机会。

?教育营销：

专业化妆师+产品正确使用=高的销售

我们新的要求是将营业员培养成化妆师，能给顾客专业的现场妆容指导，让顾客能更直观地看到自己选择的产品使用后的效果，坚定了顾客的消费决心，达成购买意愿。

同时还要教会顾客自己独立使用的方法与技巧，达到使用效果，巩固销售，并且不断给顾客介绍新的产品，让顾客对新产品有浓烈的兴趣，最终达成购买。（来源：有功科技）

（责任编辑：高）